ما برای تولید محتوا، محصولات یا خدمات مرتبط، استراتژی های توزیع و در نهایت یک رابطه قوی با مشتریان خود به اطلاعات و بینش نیاز داریم. در نهایت، ما باید بتوانیم با شناخت بهتر از مشتریان خود، وفاداری را جذب، حفظ و توسعه دهیم که منجر به حمایت می شود. برای انجام این کار، ما به اطلاعات بازاریابی عالی نیاز داریم که جنبه گسترده ای از نیازها و فعالیت های مشتریان ما را در رابطه با ارائه محصول یا خدمات ما پوشش دهد، به همین دلیل استفاده از روش 5W1H ضروری است.
یک روش بسیار ساده و قابل استفاده برای اطمینان از جمع آوری اطلاعات قابل اعتماد و دقیق در مورد مشتریان هدف ما 5W و 1H است. گراهام هولی (هولی و همکاران، 2012) و بسیاری دیگر از متون بازاریابی استراتژیک به این روش جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان خود برای استراتژی های بازاریابی موثر اشاره و توصیه می کنند.
5W1H برای سال‌ها در روزنامه‌نگاری مورد استفاده قرار گرفته است و اکنون به سمت مدیریت پروژه می‌رود، زیرا چارچوبی سریع و آسان برای جمع‌آوری اطلاعات مرتبط برای یک داستان یا پروژه است.
همچنین می تواند به طور موثر در بازاریابی برای ایجاد تصویری جامع و دقیق از مشتری هدف شما با تجزیه و تحلیل نیازها و رفتار خرید آنها با پرسیدن سؤالات زیر استفاده شود:
-
چگونه آیا آنها از محصول شما استفاده می کنند؟
(درک توسعه محصول و روابط با نیازهای مشتری مهم است)
-
سازمان بهداشت جهانی درگیر خرید و مصرف؟
(به ویژه هنگام نگاه کردن به واحدهای تصمیم‌گیری B2B یا کاربر نهایی در بخش‌های B2C که ممکن است یکی از اعضای خانواده باشد مهم است؛ درک اینکه چه کسی خرید را آغاز می‌کند، چه کسی تأثیر می‌گذارد، چه کسی کاربر نهایی است؛ بر موقعیت‌یابی، برنامه‌ریزی ارتباط و پیام‌رسانی تأثیر می‌گذارد)
-
چی معیارهای انتخاب چیست؟
(در هنگام تبدیل خرید به محصول یا خدمات خود در مقابل رقابت مهم است)
-
چه زمانی آیا آنها محصول را می خرند؟
(برای برنامه ریزی ارتباطات و در دسترس بودن محصول یا خدمات مهم است)
-
چرا آیا آنها محصول را می خرند؟
(برای محتوا و ارتباطات مرتبط برای باز کردن انگیزه‌های خرید عمیق‌تر در دسته محصول یا خدمات شما مهم است)
-
جایی که آیا آنها محصول را می خرند؟
(برای استراتژی توزیع و مشارکت مهم است)
منبع: Hooley G، Piercy N & Nicoulaud B (2012)، استراتژی بازاریابی و موقعیت یابی رقابتی، ویرایش پنجم، FT Prentice Hall
تنها نکته مهم در استفاده از این چارچوب این است که تا حد امکان برای هر سؤال، به ویژه چهار سؤال اول، عمیق‌تر شوید. پاسخ دادن به هر سوال با یک پاسخ اصلی نمی تواند بینش هایی را که شما را از رقبای خود متمایز می کند، باز کند.
دفعه بعد که یک روز استراتژی را با همکاران و شرکای خود انجام می دهید، استفاده از چارچوب 5W1H را در نظر بگیرید، اما به خصوص مطمئن شوید که همه پایه ها را پوشش داده اید و برای پیدا کردن سوال “چرا” را بپرسید. به خصوص هنگام تجزیه و تحلیل مسائل انگیزشی چرا خرید محصول یا خدمات و چی معیارهای انتخاب آنها هستند. هر لایه از پرسش باید بینش عمیق تری را به دور از علل مشترک باز کند. این می تواند سنگ بنای یک استراتژی موفق باشد که با نیازها و انگیزه های مشتریان هدف شما طنین انداز می شود و شما را از رقبا متمایز می کند.
این مقاله توسط Fiona Eriksen-Coates نوشته شده است (MCIM DipM Business Science Hons). اگر علاقه مند به یادگیری در مورد بینش مشتری هستید، طیف وسیعی از صلاحیت های CIM ما ممکن است برای شما مناسب باشد. برای اطلاعات بیشتر در مورد دوره های بازاریابی CIM ما، با تیم ما تماس بگیرید.