هفته گذشته یک برقکار فوق العاده با تجربه یک چراغ جدید برای ما نصب کرد. او شایسته، مودب و کارآمد بود. به همه سوالات ما ساده، کارشناسانه و شیوا پاسخ داد.
وقتی از او پرسیدم چقدر به او بدهکاریم شگفت زده شدم – و پاسخ شرم آور او این بود: “خدایا 50 دلار خوب است؟”
با کیفیت بالای کاری که انجام داده بود و زمانی که برای آن گذاشت، انتظار داشتم دو یا سه برابر این مبلغ را بپردازم. عدم تمایل او به ذکر قیمتش مرا به یاد مشتریان تجاری کوچکم انداخت که همین مشکل را دارند.
همه کارآفرینان، از جمله وکلا، مشاوران، مربیان و نویسندگان، در مقطعی ترس را تجربه می کنند. این یک بخش طبیعی از شروع یا رشد کسب و کار شما است. ریسک کردن، نام بردن قیمت و گفتن به مشتری احتمالی که میخواهید با او کار کنید، میتواند ناخوشایند باشد.
روبرتو گویزوئتا، رئیس فقید کوکاکولا، گفت: «اگر ریسک کنید، باز هم میتوانید شکست بخورید. اما اگر ریسک نکنید، حتما شکست خواهید خورد. بزرگترین خطر این است که هیچ کاری انجام ندهید. این مانترا را در ذهن خود قرار دهید: ریسک برابر با پاداش است.
پس مشکل چیست؟
من هفت دلیل متداول را کشف کرده ام که چرا از بحث در مورد هزینه های خود می ترسیم:
- فکر می کنید هزینه های شما خیلی زیاد است؟
- آیا فکر می کنید صلاحیت یا تجربه کافی برای دریافت این نرخ را ندارید؟
- آیا از رد شدن می ترسید؟ (یا احتمالاً ترس از پذیرش، که به این معنی است که باید اجرا کنید؟)
- آیا می ترسید مشتری بابت کارمزد اعتراض کند و شما نمی دانید چگونه پاسخ دهید؟
- مطمئن نیستید ارزشی که محصولات و خدمات شما ارائه می دهند همان چیزی است که مشتریان بالقوه شما به آن نیاز دارند یا کیفیت آن به اندازه کافی بالا نیست؟
- آیا از ریسک کردن می ترسید؟
- آیا به طور کلی از صحبت در مورد پول ناراحت هستید؟
این افکار و باورها از کجا می آیند؟
آیا این بخشی از شخصیت شماست یا رفتاری است که از تجربه یا فرهنگ گذشته خود آموخته اید؟ گاهی اوقات وقتی توسط یک مشتری بالقوه طرد می شویم، انجام مکالمه بعدی ناخوشایند است – اگر دوباره تکرار شود چه؟ در بسیاری از خانواده ها و فرهنگ ها صحبت در مورد پول یا درخواست پرداخت تابو است.
در حالی که میتواند شخصاً مفید باشد که در درون خود به دنبال دلایلی باشید که چرا اینگونه عمل میکنید، اما مهم است که با استفاده از تکنیکهایی که به شما در حرکت رو به جلو کمک میکنند، گیر نکنید، مانند:
- استراتژی قیمت گذاری خوبی داشته باشید. در مورد میانگین کارمزدها برای نوع کسب و کار خود تحقیق کنید تا دریابید که آیا قیمت های شما مطابق انتظارات است یا خیر. اگر تجربه شما ایجاب می کند، قیمت خود را افزایش دهید تا نشان دهنده مهارت ها، دانش و تجربه بالاتر شما باشد. اگر مطمئن نیستید که چگونه یک استراتژی قیمت گذاری ایجاد کنید، در مورد آن به صورت آنلاین تحقیق کنید یا با یک مشاور یا مربی کسب و کار کوچک صحبت کنید.
- قبل از بحث در مورد قیمت ها با مشتری احتمالی، مشخص کنید که مشتری بالقوه به خدمات یا محصولات شما نیاز دارد. اگر بدانید مشتری بالقوه واقعاً چیزی را می خواهد و نیاز دارد که شما ارائه دهید، احساس راحتی بیشتری در بحث در مورد هزینه های خود خواهید داشت. سوالات عمیق بپرسید تا ببینید آیا مشکل آنها و راه حل شما مطابقت خوبی دارند یا خیر.
در اینجا چند نکته بیشتر برای مقابله با هزینه ها وجود دارد:
- هزینه های خود را در وب سایت و بروشور خود قرار دهید. به این ترتیب، مشتریان بالقوه قبل از شروع گفتگوی فروش، از هزینه های شما مطلع خواهند شد. اگر هزینههای خود را بر اساس یک پیشنهاد سفارشی میکنید، مجموعهای از کارمزدها در سایت شما به مشتریان بالقوه کمک میکند تا بفهمند برای آنچه میپردازند چه چیزی دریافت میکنند. «بستهها از ___ دلار شروع میشوند» ناراحتیها را از بین میبرد و انتظارات را پیشاپیش ایجاد میکند.
- تمرین کامل می کند. شفاف باشید و گزینه های خدمات یا محصول خود، تعداد تخفیف هایی که ارائه می دهید و نحوه پرداخت به مشتری بالقوه بگویید. این را بارها و بارها تمرین کنید تا زمانی که کلمات و عبارات به راحتی از دهانتان خارج شوند. “من برنامه A و برنامه B را دارم. هزینه برنامه A ___ و هزینه برنامه B ___ است.”
- هنگام ارسال هزینه های خود با اطمینان عمل کنید. هزینه های خود را دست کم نگیرید هزینه های خود را مشخص کنید، سپس خفه شو برای هزینه های خود بهانه نیاورید و به آن ها فکر نکنید. همانطور که هزینه های خود را تحویل می دهید مستقیماً به مشتری بالقوه نگاه کنید.
- به طور خودکار تخفیف ارائه نکنید. من این را میلیون ها بار دیده ام – صاحب کسب و کار قیمت های خود را نام می برد و بلافاصله در مورد تخفیف هایی که ارائه می دهند صحبت کنید! این به مشتری بالقوه می گوید که هزینه های شما ملایم و قابل مذاکره است. در عوض، هزینه ها و گزینه های خود را فهرست کنید، سپس از آنها بپرسید که کدام بسته برای آنها مناسب است.
- طوری رفتار کن که انگار فردی با تجربه در صنعت شما هنگام بحث در مورد هزینه های ما چگونه عمل می کند؟ طوری رفتار کنید که انگار شما آن شخص هستید و اعتماد به نفس شما با هر مکالمه افزایش می یابد.
- آموزش بگیرید. اگر از کل فرآیند فروش ناراحت هستید، آموزش فروش را دنبال کنید. با شرکت در یک کلاس، روش های مختلفی را برای گفتن یک چیز یاد خواهید گرفت و مطمئناً راهی را پیدا خواهید کرد که برای شما مفید باشد. (به دنبال کلاسی باشید که به شما امکان می دهد با صدای بلند جلوی معلم تمرین کنید و بازخورد بگیرید.)
- خودتان را درمان کنید. اگر مشتری واقعاً توانایی پرداخت هزینه های شما را ندارد و شما توانایی ارائه تخفیف را ندارید، آنها را به جای دیگری هدایت کنید. بگویید، «اگر نمیتوانید هزینههای من را بپردازید، میتوانید این خدمات ارجاع آنلاین را امتحان کنید، جایی که ممکن است فردی در محدوده قیمتی خود پیدا کنید» یا چیزی مانند، «اگر بودجهای ندارید، ممکن است بخواهید این کار را انجام دهید. خودت . در اینجا یک کتاب یا کارگاه خوب در مورد این موضوع وجود دارد.
صحبت در مورد قیمت های شما ممکن است ناخوشایند باشد. اما با تمرین و پشتکار و تمایل به غلبه بر ترس های خود، می توانید گفتگوهای راحت با مشتریان احتمالی خود را آغاز کنید.
“تنها یک چیز وجود دارد که رسیدن به یک رویا را غیرممکن می کند: ترس از شکست.” – پائولو کوئیلو، کیمیاگر