آیا استراتژی بازاریابی شما باید یک قیف باشد یا یک سیب؟
هیچ یک از مدل های بازاریابی اشتباه نیست – اما یکی نسبت به موقعیت های دنیای واقعی انعطاف پذیرتر از دیگری است. و هر دو ما بینش هایی را برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق به شما ارائه می کنیم.
بذار توضیح بدم…
دو تصویر را تصور کنید:
- قیف، جایی که کل جهان سرنخ ها از بالای قیف شما شروع می شود و از طریق کمپین های بازاریابی شما جریان می یابد تا زمانی که به مشتریان پولی تبدیل شوند.
- هدف گاو نر، که در آن دایره بیرونی کل جهان سرنخ ها را نشان می دهد و دایره داخلی نشان دهنده نزدیک ترین مشتریان پولی شما است.
از هر مدل بازاریابی که استفاده می کنید، مفهوم مشابه است: شما از یک مخاطب بزرگ (“بالای قیف” در مقابل “دایره بیرونی”) از افراد به مخاطبان کمتری از مشتریان پولی منتقل می شوید.
اینها مفاهیم جدیدی نیستند، اما چیزی وجود دارد که باید بدانید
در هر دو مدل، شما با ارائه چیزی رایگان برای جذب افراد به لیست ایمیل خود شروع می کنید. از طریق کمپین های بازاریابی شما، آنها مشتریان بالقوه را در مرحله ارزیابی نیازها و مرحله تصمیم گیری بازاریابی هدایت می کنند.
هر چه مشتری بیشتر از قیف بازاریابی جلو بیاید، احتمال خرید از شما بیشتر می شود.
آن را بررسی کنید. فهمیدم
اینجا چیز جدیدی نیست این مدلی است که توسط اکثر کارشناسان بازاریابی آموزش داده می شود.
اما قیف های بازاریابی شما را غافلگیر خواهند کرد.
اینجاست که قیف های بازاریابی شکست می خورند
وقتی از یک استراتژی بازاریابی قیفی استفاده می کنید، فرض می کنید که همه از یک مکان شروع می کنند: در بالای قیف شما. و این ممکن است برای 70٪ از مشتریان بالقوه شما صادق باشد.
اما در مورد 30 درصدی که توسط یکی از همکاران به شما ارجاع داده شد، چطور؟ یا کسانی که شما را در گوگل یا شبکه های اجتماعی پیدا می کنند و آماده خرید هستند اکنون?
برخی افراد وارد قیف بالای شما نمی شوند.
مدل قیف آن افرادی را که هستند جذب نمی کند مستعد خرید سریع از شما.
بسیاری از مشتریان مشاور من برنامه خصوصی 30 روزه من را بدون قرار گرفتن در لیست پستی من خریداری می کنند. آنها چیزهای خوبی درباره من از مشتری قبلی شنیده اند، یا دیده اند که در یک کنفرانس صحبت می کنم، یا من را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند. احتمال خرید سریع آنها بیشتر است.
من همچنین افرادی را در لیست پستی خود داشتم پنج سال که بالاخره تصمیم گرفتند با من کلاس بروند. بنابراین شما به ارسال اطلاعات عالی برای آنها ادامه می دهید و وقتی آنها تمام شدند، در صدر لیست آنها قرار می گیرید.
تا زمانی که استراتژی بازاریابی شما به مردم اجازه دهد در هر نقطه ای که بخواهند و در هر چارچوب زمانی که بخواهند وارد شونداین یک استراتژی قابل اجرا است.
و این بدان معناست که شما به چیزی بیش از یک قیف بازاریابی نیاز دارید – به یک استراتژی تمرکز نیاز دارید.
اینجاست که استراتژی اپل می درخشد
با یک استراتژی بازاریابی تخم مرغ، شما بازاریابی خود را بر اساس آنچه که هست هدف قرار می دهید (آن را دریافت می کنید؟). در واقع روی زمین اتفاق می افتد
- اگر کسی به تازگی شما را کشف می کند و آماده خرید نیست، پیشنهادات رایگان در دسترس دارید و آنها به صورت خطی در کمپین های بازاریابی شما جریان دارند. آنها افراد “قیف” شما هستند.
- اما اگر آماده خرید فوری هستندشما می توانید در هر جایی که در فرآیند فروش هستند برای آنها بازاریابی کنید. آنها مردمان قلدر شما هستند.
به جای اینکه مردم را مجبور کنید که فقط به یک روش از قیف بازاریابی شما عبور کنند، با نیازهای واقعی آنها سازگار می شوید و استراتژی بازاریابی شما انعطاف پذیر است.
پست وبلاگ من را بخوانید: چگونه بهترین تکنیک های بازاریابی را بر اساس مکان هایی که بالقوه در فرآیند فروش هستند انتخاب کنیم.
خط لوله فروش کلیدی است
خط لوله فروش حرکت مشتری از “اصلاً من را نمی شناسد” به “خرید از من” است. اما همه چیز به همین جا ختم نمی شود: هدف نهایی از خط لوله فروش شما وجود دارد – داشتن طرفدارانی که به دیگران درباره شما می گویند.
این بسیار مهم است زیرا دانستن اینکه آنها در کجای خط لوله فروش شما هستند به شما امکان می دهد تکنیک بازاریابی مناسب را انتخاب کنید.
وقتی از یک قیف به عنوان استعاره استفاده میکنید، فرض میکنید که همه فرآیند فروش را در مرحله «اصلاً من را نمیشناسند» شروع میکنند. این یک فرض مطمئن نیست زیرا برای بخشی از مخاطبان شما آزمایش نشده است.
اما زمانی که از مدل سیب استفاده می کنید، مراحل مختلف خط لوله فروش و فراتر از آن را شناسایی خواهید کرد تکنیک بازاریابی عالی را برای صحبت با مشتری احتمالی خود بر اساس نیازهای آنها ایجاد کنید.
به عنوان مثال، من از تکنیکهای بازاریابی متفاوتی با کسی استفاده میکنم که سخنرانی من را در یک کنفرانس ملی دیده است در مقایسه با کسی که قبلاً یک دوره مقدماتی را با من گذرانده است.
مراحل بعدی
- تعیین کنید مشتری بالقوه در کجای فرآیند فروش قرار دارد. پست وبلاگ من را بخوانید: چگونه بهترین تکنیک های بازاریابی را بر اساس مکان هایی که بالقوه در فرآیند فروش هستند انتخاب کنیم.
- اگر آنها در مراحل اولیه فروش هستند، اطلاعات تماس آنها را ضبط کنید تا بتوانید در تماس باشید و محتوای عالی را با آنها به اشتراک بگذارید تا شما را بشناسند.
- اگر آنها از قبل می دانند که شما کی هستید و در میانه فرآیند فروش هستید، یک برنامه بازاریابی برای کمک به این مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری برای خرید از شما ایجاد کنید.
- اگر نزدیک به پایان زنجیره فروش هستند، بازاریابی را متوقف کنید (به آنها اطلاعات ندهید) و شروع به فروش کنید (پیشنهاد بدهید و بخواهید بفروشید).
- محصولات/خدمات خود را در تمام نقاط قیمتی قیمت گذاری کنید تا امکان جریان های درآمدی متعدد وجود داشته باشد.
کمی وقت بگذارید تا درباره این مدلها بیشتر بدانید، درک کنید که مخاطبان چگونه با آنها ارتباط برقرار میکنند، سپس یک مدل برای کسبوکار خود ایجاد کنید. این به شما وضوح و بینش می دهد و به شما امکان می دهد بازاریابی خود را به روشی قدرتمندتر و موثرتر برنامه ریزی کنید.